【資料圖】
證券代碼：301378 證券簡(jiǎn)稱(chēng)：通達(dá)海
南京通達(dá)海科技股份有限公司
投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表
編號(hào)：2023-005
| 投資者關(guān)系活動(dòng)類(lèi)別 | ?特定對(duì)象調(diào)研 □分析師會(huì)議□媒體采訪 □業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)□新聞發(fā)布會(huì) ?路演活動(dòng)?現(xiàn)場(chǎng)參觀?其他（電話會(huì)議） |
| 參與單位名稱(chēng)及人員姓名 | 華福證券王鑫旸、朱珠東?div id="4qifd00" class="flower right">；痍懱旆?/td> |
| 時(shí)間 | 2023年5月5日-2023年5月6日 |
| 地點(diǎn) | 公司會(huì)議室 |
| 上市公司接待人員姓名 | 副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū) 張思必證券事務(wù)代表 綦丹蕾 |
| 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹 | 1.關(guān)于平臺(tái)業(yè)務(wù)，公司的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品跟公司目前的軟件產(chǎn)品有什么區(qū)別，是原本就有的還是額外獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品？毛利率比較高，成本是什么？目前滲透率如何？通達(dá)海平臺(tái)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品提供一種SaaS化服務(wù)模式。本身是公司研發(fā)的軟件產(chǎn)品 ，初期也曾經(jīng)采用產(chǎn)品銷(xiāo)售模式。后來(lái)公司針對(duì)一些使用比較穩(wěn)定 、量比較大且有持續(xù)性的業(yè)務(wù) ，探索提供SaaS化服務(wù)，也就是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式 。目前公司運(yùn)營(yíng)中的SaaS平臺(tái)有三個(gè) 。用戶不需要購(gòu)買(mǎi)軟件，而是按照使用量來(lái)收費(fèi) 。比如送達(dá)業(yè)務(wù) ，法院在辦案過(guò)程中有大量的文書(shū)文件需要傳遞給當(dāng)事人，包括開(kāi)庭通知 、證據(jù)材料交換 、裁決書(shū)等等，文件量很大，之前主要是通過(guò)郵政郵件，法官逐個(gè)辦理，工作量大?div id="d48novz" class="flower left"> ，F(xiàn)在的辦理模式是法院與當(dāng)?shù)剜]政部門(mén)合作，將送達(dá)業(yè)務(wù)整體打包轉(zhuǎn)由郵政部門(mén)代辦，通達(dá)海送達(dá)平臺(tái)為郵政、法院之間提供關(guān)于司法送達(dá)業(yè)務(wù)之間的業(yè)務(wù)辦理、信息交互、管理監(jiān)督等功能。計(jì)費(fèi)方面，比如說(shuō)，法院、郵政之間按照平均一個(gè)案件100元的價(jià)格結(jié)算，通達(dá)海按照一定比例與郵政部門(mén)結(jié)算平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，每個(gè)法院的案件 |
| 量比較穩(wěn)定且持續(xù)，對(duì)郵政來(lái)說(shuō)整體收入也有一定保障。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式日常成本主要是平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)人員支出，個(gè)別項(xiàng)目初期部署時(shí)有成本投入，會(huì)在具體項(xiàng)目的合同期內(nèi)分?jǐn)?div id="d48novz" class="flower left">。總體看，平臺(tái)模式毛利率比較高 ，公司招股說(shuō)明書(shū)上曾經(jīng)有披露，大約60% 。2022年末 ，公司集約化送達(dá)業(yè)務(wù)覆蓋8個(gè)省的67個(gè)地級(jí)行政區(qū)，主要還是針對(duì)中院與當(dāng)?shù)剜]政部門(mén)之間的合作 ；破產(chǎn)一體化平臺(tái)在 個(gè)省的 個(gè)地8 51級(jí)行政區(qū)上線 。2.破產(chǎn)平臺(tái)目前如何推進(jìn)？各地政府基于改善營(yíng)商環(huán)境的需要 ，對(duì)一些長(zhǎng)期資不抵債的企業(yè)進(jìn)行破產(chǎn)處理 ，該破產(chǎn)就要破產(chǎn)。公司的破產(chǎn)一體化平臺(tái)為相關(guān)各方 ，包括破產(chǎn)清算人 、破產(chǎn)管理人、法官 、債權(quán)人 、債務(wù)人提供服務(wù)，共同處理案件 。目前破產(chǎn)一體化平臺(tái)主要是銀行采購(gòu) ，銀行是破產(chǎn)案件的主要債權(quán)人。2022年產(chǎn)品銷(xiāo)售+破產(chǎn)一體化平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總收入在2300多萬(wàn) ，現(xiàn)在還是銷(xiāo)售更多一些 。公司提供SaaS服務(wù)平臺(tái) ，需要和當(dāng)?shù)胤ㄔ航油ǎ瓿刹渴稹?.是不是全國(guó)法院的基礎(chǔ)平臺(tái)系統(tǒng)已經(jīng)建設(shè)完成 ？底層的審判 、執(zhí)行平臺(tái)是通達(dá)海建設(shè)，是不是子系統(tǒng)只能使用通達(dá)海的 ？在非公司審判基礎(chǔ)平臺(tái)的區(qū)域 ，公司如何介入建設(shè)子系統(tǒng)？公司執(zhí)行市占率已經(jīng)很高 ，那么增長(zhǎng)空間在哪里 ？審判、執(zhí)行基礎(chǔ)軟件平臺(tái)是所有法院都有的 。但是法院應(yīng)用軟件系統(tǒng)有很多種，不是單獨(dú)的一套系統(tǒng)，在基礎(chǔ)軟件平臺(tái)上還有很多的子系統(tǒng) ，通達(dá)海審判 、執(zhí)行、審判管理 、訴訟服務(wù)都有 多種 、 多種軟件。各個(gè)子系統(tǒng)10 20也不是每個(gè)法院都需要建設(shè)的 ，至少不是當(dāng)前階段都必須建設(shè) 。每個(gè)法院情況不同，建設(shè)需求和內(nèi)容也不完全相同 。我們披露的市場(chǎng)占有率 ，是從審判、執(zhí)行基礎(chǔ)管理平臺(tái)角度統(tǒng)計(jì)的 ，其他類(lèi)型應(yīng)用系統(tǒng)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ，也不是所有法院都建設(shè)的。審判 、執(zhí)行基礎(chǔ)平臺(tái)是通達(dá)海的區(qū)域 ，上面的子系統(tǒng)也不一定非要是通達(dá)海的產(chǎn)品，但是通達(dá)海產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)更有優(yōu)勢(shì) ，在數(shù)據(jù)對(duì)接 、界面一致性、操作習(xí)慣方面都更便利 ，也不需要在各個(gè)系統(tǒng)間頻繁登錄 、退出。同樣 ，在審判基礎(chǔ)平臺(tái)是其他供應(yīng)商的區(qū)域 ，也可以推廣銷(xiāo)售通達(dá)海的 | |
| 審判類(lèi)子系統(tǒng) 。其實(shí)在不少非通達(dá)海審判基礎(chǔ)平臺(tái)的區(qū)域，也有通達(dá)海的審判類(lèi)產(chǎn)品在應(yīng)用 。通達(dá)海是行業(yè)內(nèi)的知名公司，在許多審判基礎(chǔ)平臺(tái)是其他供應(yīng)商的區(qū)域 ，也在使用通達(dá)海的執(zhí)行案件信息管理平臺(tái) ，公司也有駐場(chǎng)服務(wù)人員，這樣也為推廣公司其他產(chǎn)品帶來(lái)了便利 。在執(zhí)行類(lèi)產(chǎn)品方面 ，同樣是在基礎(chǔ)管理平臺(tái)之外，還有多種子系統(tǒng) ，比如網(wǎng)絡(luò)查控系統(tǒng) 、執(zhí)行指揮中心實(shí)體化產(chǎn)品、執(zhí)行款管理系統(tǒng) 、標(biāo)的物精細(xì)化管理產(chǎn)品等 ，這些產(chǎn)品的推廣仍然有許多機(jī)會(huì)。4.法院信息化系統(tǒng)的地域特征不太明顯 ，是不是不能僅僅靠與政府的關(guān)系參與 ？法院整體市場(chǎng)空間如何測(cè)算？法院信息化經(jīng)過(guò)這么多年的建設(shè) ，許多供應(yīng)商跟不上退出了 ，當(dāng)然也有新進(jìn)入的供應(yīng)商。法院在選擇供應(yīng)商時(shí) ，還是比較慎重 ，通常會(huì)選擇市場(chǎng)知名度高、有長(zhǎng)期行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力的供應(yīng)商 ，現(xiàn)在法院選擇供應(yīng)商范圍其實(shí)比較有限 ，主流還是行業(yè)內(nèi)知名公司的產(chǎn)品。市場(chǎng)空間方面 ，只能按照全國(guó)法院信息化建設(shè)的預(yù)算作為參照 ，地方法院之間的差異也比較大，江蘇廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)的規(guī)模相對(duì)大 ，但是一些偏遠(yuǎn) 、經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)預(yù)算就少一些。5.公司軟件產(chǎn)品是定制化開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，目前產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度有多高 ？通用性是否還有上升空間，毛利率最好預(yù)期有多少 ？公司產(chǎn)品一類(lèi)是公司根據(jù)各地需求自己研發(fā)出來(lái)推廣的 ，還有的是個(gè)別用戶首先提出需求 ，公司研發(fā)后在其他法院推廣的。即便是個(gè)別法院用戶首先提出來(lái) ，通常公司在新產(chǎn)品定制研發(fā)的過(guò)程中也都會(huì)考慮未來(lái)推廣到其他法院的問(wèn)題 ，實(shí)際上各地法院業(yè)務(wù)需求有差異，但也有很多相似之處 ，主要是發(fā)展階段有差別。所以在某家法院提出需求之后，公司會(huì)結(jié)合各個(gè)法院的類(lèi)似需求，進(jìn)行討論分析，盡可能形成通用化的產(chǎn)品。后續(xù)推廣到其他法院，可能有80%的功能已經(jīng)滿足了，不會(huì)再?gòu)念^開(kāi)始研發(fā)。公司近年應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，平均毛利率在60~70%之間，但是有的軟件項(xiàng)目毛利率可以達(dá)到90%以上，純粹的軟件安裝項(xiàng)目一般來(lái)說(shuō)毛利率比較高，而且現(xiàn)在平均毛利率60~70%的應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中成本里面已經(jīng)是分?jǐn)偭?/td> | |
| 部分綜合人員的成本 ，這部分人員不是服務(wù)于具體某個(gè)項(xiàng)目。6.公司收入有直接來(lái)自法院的收入 ，也有來(lái)自集成商分包收入 。對(duì)華宇、浪潮主要是哪些業(yè)務(wù) ？法院招投標(biāo)時(shí) ，有時(shí)候會(huì)把不同類(lèi)型的產(chǎn)品打包一并招標(biāo)，簡(jiǎn)化內(nèi)部審批流程 。在一些項(xiàng)目中 ，可能浪潮或者華宇是法院項(xiàng)目的總包商，可能包括了各類(lèi)硬件 、服務(wù)器 、多家供應(yīng)商的軟件產(chǎn)品，涉及通達(dá)海軟件的部分再由總包商向通達(dá)海采購(gòu) ，這種情況下 ，浪潮、華宇就是我們的客戶 ，在收入的客戶分類(lèi)上 ，記在企業(yè)類(lèi)。華宇有的時(shí)候是總包商 ，之后向我們采購(gòu)?fù)ㄟ_(dá)海的軟件產(chǎn)品 ，反過(guò)來(lái)也一樣 ，在通達(dá)海作為總包商的項(xiàng)目中，可能需要向華宇采購(gòu)，因此對(duì)華宇就既有銷(xiāo)售也有采購(gòu)。企業(yè)分類(lèi)里面大部分最終客戶還是法院，里面有一小部分是來(lái)自郵政部門(mén)的收入，現(xiàn)在規(guī)模不大，就沒(méi)有單獨(dú)區(qū)分，只是把銀行類(lèi)單獨(dú)區(qū)分出來(lái)了。7.公司在大模型領(lǐng)域有什么進(jìn)展或規(guī)劃？法院數(shù)據(jù)可以用來(lái)訓(xùn)練大模型嗎？目前看來(lái)垂直行業(yè)應(yīng)用大模型可能是未來(lái)的趨勢(shì)，新技術(shù)出現(xiàn)的時(shí)候行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都會(huì)很重視，公司也一直在關(guān)注大模型產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)發(fā)布了許多大模型進(jìn)行測(cè)試，公司也收到了一些邀請(qǐng)，但是目前公司也沒(méi)有更具體的安排，但是未來(lái)不排除這種可能性。開(kāi)展大模型在垂直行業(yè)的應(yīng)用研究，還是要遵循法院的意愿、要求，與相關(guān)法院共同研究，進(jìn)行數(shù)據(jù)訓(xùn)練，案件信息所有權(quán)屬于法院，保密性要求比較高，公司不能保留法院數(shù)據(jù)。 | |
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