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面向渠道商家的壓貨經(jīng)營

，過去對于家電企業(yè)來說

，就是一種工具和手段，現(xiàn)在則是一種實(shí)力和杠桿

。面對快速走向成熟的行業(yè)、持續(xù)降速的市場

、低迷多變的需求

，眾多家電企業(yè)是時(shí)候，也需要重新定義“壓貨經(jīng)營”

，特別是利用“壓貨經(jīng)營”干掉對手并掀起市場洗牌了。

楊嘉||撰寫

(資料圖片僅供參考)

在一個(gè)“弱肉強(qiáng)食”“你死我活”的強(qiáng)者時(shí)代

，壓貨經(jīng)營從今年開始正在成為部分家電企業(yè)在一線市場上“干掉”對手

、撬動(dòng)行業(yè)“洗牌”的重要能力和商業(yè)杠桿。

當(dāng)然

，家電圈認(rèn)為

，目前最為重要的事情，就是一些家電企業(yè)需要重新定義“壓貨經(jīng)營”的內(nèi)涵

、功能與價(jià)值

；同時(shí)，眾多家電經(jīng)銷商

，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家群體來說

，也需要重新認(rèn)識(shí)“壓貨經(jīng)營”的本質(zhì)與真諦

。

只有理解“壓貨經(jīng)營”在家電產(chǎn)業(yè)成熟期的功能

、定位和價(jià)值，相信一些家電企業(yè)和商家才會(huì)成為這一能力和杠桿的受益者

。

1、家電壓貨經(jīng)營的新定義

提到“壓貨經(jīng)營”

，無論是家電企業(yè)

，還是眾多的經(jīng)銷商，并不陌生

。

因?yàn)槠湟呀?jīng)存在30年

，而且核心就是家電企業(yè)通過政策的包裝

、資源的誘餌

，以及授權(quán)經(jīng)營等手段，促使家電代理商

、分銷商

，以及經(jīng)銷商，甚至零售商

，階段性打款提貨并進(jìn)行囤貨

。占用的是眾多流通行業(yè)商家群體的“資金、倉儲(chǔ)

、團(tuán)隊(duì)、物流”等資源和空間

，增加了很多商家的經(jīng)營成本和應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的壓力。

所以從10多年前開始

，在一些市場低迷的年份

，就出現(xiàn)了一些知名家電品牌經(jīng)銷商“棄店跑路”“關(guān)門歇業(yè)”等情況。元兇就是“家電企業(yè)的壓貨

，遭遇一線市場的低迷”

，最終帶來不少經(jīng)銷商的資金鏈斷裂。

因?yàn)椤皦贺浗?jīng)營”的本質(zhì)

，對于家電企業(yè)來說

，就是拋開一線市場的用戶真實(shí)需求、商家零售出貨實(shí)際情況

，而是以企業(yè)的年度任務(wù)為參考，進(jìn)行季度性的政策壓貨和月度性的考核壓貨

?div id="jfovm50" class="index-wrap">？梢哉f，類似于家電企業(yè)的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”產(chǎn)物

，有點(diǎn)無視市場和用戶需求

，所以在最近10多年以來，一直備受詬病

。

不過

，現(xiàn)階段，特別是經(jīng)過最近5年多的“新零售”變革

，以及美的、海爾

、格力

、奧克斯、海信

、TCL等主要家電企業(yè)的數(shù)字化營銷平臺(tái)建立

，還有京東和天貓等主要零售商的網(wǎng)批平臺(tái)助力之后，很多家電企業(yè)的“壓貨經(jīng)營”內(nèi)容和邊界

，發(fā)生了根本性變化

。

一是，現(xiàn)在面對渠道商家的“壓貨經(jīng)營”

，已經(jīng)不是占用商家的倉儲(chǔ)、物流

，只是搶占商家的資金和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，可以“一心一意”做自家品牌的市場拓展和用戶經(jīng)營

，而不是去“三心二意”搞其它品牌的投機(jī)和竄貨經(jīng)營；

二是

，現(xiàn)在面對渠道商家的“壓貨經(jīng)營”

，已經(jīng)不只是政策包裝、低價(jià)貨源等手段

，而是涵蓋主題促銷

、終端推廣

、活動(dòng)引爆

，以及差異化新品和精品資源等獨(dú)享。特別是企業(yè)注重對于優(yōu)質(zhì)渠道商家的終端零售促銷和經(jīng)營用戶能力培養(yǎng)

、建設(shè)

，前提則是必須要按照周期“打款提貨”

。

三是

，面對渠道商家的“壓貨經(jīng)營”，早就不是全行業(yè)所有企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

，而是少數(shù)有實(shí)力企業(yè)的獨(dú)享專享工具。因?yàn)閷ζ髽I(yè)來說

，不是簡單的向渠道商家的壓貨

、回款考核，而是要將企業(yè)與商家的利益進(jìn)行深度捆綁后的拉通和協(xié)同

。當(dāng)大家都在一條船上

，廠商“心往一處想、力往一處使”才是壓貨經(jīng)營的最終目標(biāo)

。

、家電壓貨經(jīng)營的新價(jià)值

今年以來

，隨著一線市場零售再次陷入低迷

，企業(yè)和商家的出貨壓力齊齊增加，有不少有思想的家電經(jīng)銷商

，就發(fā)出警告并提醒：

現(xiàn)在

，家電經(jīng)銷商的打款囤貨模式，一定會(huì)失敗

。因?yàn)殡S著拿貨渠道的增多

，包括電商、網(wǎng)批

，甚至是竄貨等各種渠道出現(xiàn)，商家只要手中有錢

，還怕拿不到低價(jià)貨源？為什么還要囤貨浪費(fèi)倉庫租金和現(xiàn)金占用

？

對此

，家電圈認(rèn)為，上述意見沒錯(cuò)

，對于眾多的家電經(jīng)銷商來說

，在最近5年多以來，的確是不存在囤貨經(jīng)營的價(jià)值和意義了

。

一是

，當(dāng)前市場上確實(shí)是家電拿貨渠道太多了，而且價(jià)格波動(dòng)太快了

，萬一輕易圖價(jià)格便宜

、政策好就囤貨

，最終會(huì)占用資金甚至滯銷引發(fā)的虧損；二是

，很多經(jīng)銷商游離于主要家電品牌和家電平臺(tái)商的經(jīng)營體系之中

，壓根不需要通過囤貨享受政策和產(chǎn)品等優(yōu)勢，就是各處拿貨、有錢就賺

。

為何還有不少家電企業(yè)和平臺(tái)商家

，至今還在利用“壓貨經(jīng)營”參與一線市場競爭？本質(zhì)上

，當(dāng)前的壓貨經(jīng)營就是少數(shù)行業(yè)企業(yè)和商家巨頭

，面對一線市場競爭的激烈，以及競爭手段的內(nèi)卷

，采取的一種新競爭策略，那就是通過“壓貨經(jīng)營”建立自有的價(jià)值鏈

，將一批“有實(shí)力囤貨

、又有能力出貨”的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商牢牢綁定。

從今年開始

，家電圈就注意到

，美的格力等主要家電企業(yè)和天貓京東等平臺(tái)商，已經(jīng)開始將“壓貨經(jīng)營”從過去通過“壓貨套取商家的資金

、倉庫等資源”

，變成了“拿壓貨撬動(dòng)商家的所有經(jīng)營資源和團(tuán)隊(duì)力量，鎖定商家在合作周期內(nèi)的經(jīng)營重心和方向”

，最終再展開對同行和對手的深度洗牌

。

從這個(gè)角度來看

，壓貨經(jīng)營在家電行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨變：首先，這是少數(shù)家電企業(yè)和商家的新競爭和洗牌手段

，有實(shí)力和能力

，才能讓渠道經(jīng)銷商愿意囤貨、主動(dòng)囤貨

；其次

，這是家電市場新的競爭門檻，壓貨經(jīng)營從過去搶資金

、搶倉庫

、搶團(tuán)隊(duì)變成了鎖定商家的核心資源一起干掉市場上的同行和對手

。

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！

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