曾經(jīng)風(fēng)靡大街小巷的線下切糕攤
，這些年生意越發(fā)艱難
。這背后的原因是，切糕生意是一錘子買賣
，是懷揣刀法套路的商販與路邊個(gè)體小白買家的單次博弈
，買家?guī)缀鯖]有任何博弈能力，只要買大概率會(huì)被宰
。而當(dāng)下的線下二手車市場(chǎng)也正經(jīng)歷著這樣的考驗(yàn)
，車況良莠不齊的線下二手車市場(chǎng)，買家在二手車車況鑒別方面遠(yuǎn)不如線下車商
，在單次交易中也容易被套路被騙
。更懂網(wǎng)購(gòu)的新一代消費(fèi)者已經(jīng)開始用腳投票、不愿光顧線下
，而是轉(zhuǎn)入線上
，尋求平臺(tái)兜底來保障自己利益。線下的慘淡人流
，車商被迫放棄“一錘子買賣”的生意經(jīng)
，與線上平臺(tái)合作。平臺(tái)通過用機(jī)制制約
，把車商與用戶的單次博弈升級(jí)為車商與平臺(tái)的多次博弈
，用平臺(tái)力量倒逼其走向誠(chéng)信
。在這一背景下
，全國(guó)以線下為主的二手車行業(yè)，正在上演一場(chǎng)線上化的競(jìng)速賽
。
線下艱難
，沒虧即戰(zhàn)勝92%同行
在山東淄博車商王先生的記憶里，巔峰期一個(gè)月賺個(gè)10萬(wàn)都沒什么問題
，但如今
，好的時(shí)候也就只有2萬(wàn)多塊錢?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！皬臉I(yè)20多年
，近幾年反而是最不好做的幾年
。”來自東北沈陽(yáng)的80后車商董先生也表達(dá)了同樣的焦慮
。
(資料圖片)
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示
，近年來出現(xiàn)虧損的二手車商占比達(dá)92%，二手車商的生存和發(fā)展受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
。曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的二手車商，卻在當(dāng)下遇到了前所未有的困境。而這背后，則是如今的二手車市場(chǎng)已經(jīng)由最初的賣方市場(chǎng)變?yōu)榱速I方市場(chǎng)。
據(jù)了解，疫情之前一臺(tái)二手車異地交易的流程非常復(fù)雜
。近幾年國(guó)家在政策上進(jìn)行了調(diào)整，不僅可以簡(jiǎn)易化跨省通辦。更為重要的是2022年8月 ，全國(guó)范圍內(nèi)取消國(guó)五限遷移
，二手車原來以本地交易為主的舊格局快速轉(zhuǎn)向全國(guó)大流通，全國(guó)車源同臺(tái)競(jìng)技
，競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈
。再加上近年來新車價(jià)格沖擊，原有二手車商“車源為王”的策略日漸式微
。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示
，政策放開之后，可異地交易的潛在車源從0.44億臺(tái)
，增至1.56億臺(tái)
，潛在供給量是原來的3倍還多。
在這一背景下
，縮短流轉(zhuǎn)周期
，盡快將車賣出去，則成為車商們的共識(shí)
。沒有與線上平臺(tái)合作的車商在苦苦掙扎
，借助線上化實(shí)現(xiàn)加速周轉(zhuǎn)的車商則開始享受線上市場(chǎng)的紅利，二手車商財(cái)富分配的邏輯已悄然改變
。
“如果不是疫情期間就鉆研線上引流賣車
，加速周轉(zhuǎn)，安排專人與瓜子等平臺(tái)合作線上賣車
，我也會(huì)是虧損車商中的一員
。”董先生坦言
。王先生也表示
！眲⑾壬嬖V藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者。 ，“現(xiàn)在一個(gè)月在瓜子賣16～20臺(tái)
！?00平米的展廳，去年一年才掙了1萬(wàn)塊錢。展廳的現(xiàn)金流水都是千萬(wàn)元，但到了年底一算賬，沒有剩下什么?div id="4qifd00" class="flower right"> ，占總銷量是50%～60%，是我們最重要的渠道?div id="4qifd00" class="flower right">
！?/p>但并不是所有的車商都愿意選擇線上平臺(tái)，尤其是入行更早的車商
，對(duì)于新鮮事物似乎總是有天生的排斥感，尤其是這種模式完全顛覆了此前的模式。上海車商劉先生便是其中之一，已經(jīng)和二手車業(yè)務(wù)打了近9年的交道的他，由于錯(cuò)失了轉(zhuǎn)型線上的時(shí)機(jī)，如今的他已然今非昔比?div id="4qifd00" class="flower right">線上買車
，車況比線下更靠譜？既然現(xiàn)在的二手車交易需要一個(gè)線上的第三方平臺(tái)，但二手車畢竟是一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品
，并不像買件衣服般簡(jiǎn)單，但若真的要消費(fèi)者買得放心，難度不小。如今用戶的需求痛點(diǎn)已經(jīng)較之前發(fā)生了轉(zhuǎn)變
，相較于“車價(jià)”，用戶更為關(guān)心的則是“車況”。據(jù)北京大學(xué)市場(chǎng)與媒介研究中心數(shù)據(jù)顯示，相比價(jià)格，77%的用戶更希望能準(zhǔn)確透明地了解車況 。對(duì)當(dāng)下瓜子這類線上交易平臺(tái)而言
，價(jià)格透明度消費(fèi)者很容易獲取
，但如何讓消費(fèi)者清楚了解二手車的車況
，成為線上平臺(tái)的首個(gè)難題。
那如何讓用戶能夠清晰了解車況
，能夠去驗(yàn)證車況的一致性，確認(rèn)動(dòng)態(tài)車況有沒有問題？要知道淘寶等電商平臺(tái)有“7天無(wú)理由退貨”作為保障，但二手車作為獨(dú)特商品，畢竟和衣服不一樣，其中最重要的不同，就是過戶問題，如果先買再退，增加一次過戶，不僅消耗了時(shí)間成本，也降低了二手車的價(jià)值。瓜子二手車車況數(shù)據(jù)顯示，專業(yè)評(píng)估師檢測(cè)能發(fā)現(xiàn)約83%車況問題
，7天能通過動(dòng)態(tài)試駕發(fā)現(xiàn)約17%車況。這意味著僅僅只有專業(yè)評(píng)估師的靜態(tài)檢測(cè)是不夠的，想讓消費(fèi)者100%掌握車況，7天試駕必不可少。車商王先生告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，“瓜子為了讓消費(fèi)者能夠像買衣服一樣從線上買二手車
，拋棄了傳統(tǒng)的買定離手交易模式，設(shè)計(jì)了三大核心環(huán)節(jié)來保障車況透明，分別是瓜子官方檢測(cè)、視頻驗(yàn)車、七天試駕”。他還表示，在給消費(fèi)者發(fā)車之前，瓜子會(huì)先通過自己評(píng)估師檢測(cè)把關(guān)車況并出具檢測(cè)報(bào)告，并要求我們車商在視頻驗(yàn)車環(huán)節(jié)把這個(gè)車整個(gè)車況按流程介紹一遍，而且要如實(shí)披露車輛的瑕疵項(xiàng)、修復(fù)項(xiàng)等車況問題，讓這臺(tái)車“所見即所得”。車商董先生也特別提及瓜子前置了檢測(cè)報(bào)告以及視頻驗(yàn)車等環(huán)節(jié)
，他說，“瓜子明確告知我們檢測(cè)報(bào)告與視頻驗(yàn)車均被平臺(tái)留證，作為日后判責(zé)的重要依據(jù)。雖然這是為了讓消費(fèi)者放心，但其實(shí)對(duì)車商而言也是一種保護(hù)。只要檢測(cè)報(bào)告
、視頻驗(yàn)車、發(fā)過去的車這三者是一致的沒問題，我們也不擔(dān)心后續(xù)可能面臨退車風(fēng)險(xiǎn)
。這種平臺(tái)機(jī)制下誰(shuí)敢隱瞞車況
，簡(jiǎn)直是搬起石頭砸了自己的腳?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?/p>
關(guān)于車輛物流方面
，董先生說，“我們是把車交給瓜子
，瓜子會(huì)通過覆蓋全國(guó)的TMS物流系統(tǒng)
，9萬(wàn)多條線路，運(yùn)到全國(guó)202個(gè)交付中心
。本地車源買家支付199元就能發(fā)車、最快可以次日達(dá)?div id="d48novz" class="flower left">
！?/p>據(jù)了解
，車輛運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者所在地的瓜子交付中心，消費(fèi)者支付尾款提車后開啟7天450公里的深度試駕（期間車款瓜子平臺(tái)居間保障，試駕滿意再打款給車商）。按照瓜子平臺(tái)的政策，7天試駕期間，消費(fèi)者有充足時(shí)間去動(dòng)態(tài)核驗(yàn)車況，也可判斷車輛的適用性。若有任何不滿意，可以換車，也可以退車。試駕7天滿意過戶后，還提供30天保修，重大事故、火燒以及泡水車終身包退等售后保障服務(wù)。至此
，瓜子通過一套平臺(tái)機(jī)制，把原來的線下二手車的單次博弈變成了線上多次博弈，也給足了消費(fèi)者充分思考做決定的時(shí)間
，也讓人覺得車況更靠譜了。
線上化標(biāo)配7試
，二手車新出路
？
蘇州車商陳先生告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，“現(xiàn)在二手車買家主要以90后年輕一代為主
，他們喜歡晚上像逛淘寶一樣
，通過瓜子這種平臺(tái)線上看車