【資料圖】
證券簡稱：箭牌家居 證券代碼：001322
箭牌家居集團(tuán)股份有限公司投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表
編號：2023-008
| 投資者關(guān)系活動(dòng)類別 | ? 特定對象調(diào)研 ?分析師會(huì)議 □媒體采訪 □業(yè)績說明會(huì) □新聞發(fā)布會(huì) □路演活動(dòng) ? 現(xiàn)場參觀 ? 其他（請文字說明其他活動(dòng)內(nèi)容）：電話會(huì)議 |
| 活動(dòng)參與人員 | 招商證券：趙中平 、畢先磊 國盛證券：姜文鏹、張彤 南方基金：車育文、龍一鳴、魯炳良、駱帥、趙俊燁、鄭詩韻 國壽養(yǎng)老：洪奕昕、張祖賢、徐昊 興全基金：李君、喬遷、虞淼、閆兆虎 華泰證券：王璽杰 Burgundy Asset Management:郝強(qiáng)、常青 華泰資產(chǎn)：楊林夕、劉建義、何洕、王赟 光大保德信基金：謝東、張禹，蘇淼 太平資產(chǎn)：邵一真 中金資管：劉剛、喻雅彬、周科帆、戴誠 |
| 時(shí)間 | 2023年4月17日9:45-10:45（電話會(huì)議） 2023年4月17日14:00-15:00（電話會(huì)議） 2023年4月18日10:00-11:00（電話會(huì)議） 2023年4月18日15:00-16:00（電話會(huì)議） 2023年4月19日10:00-11:00（電話會(huì)議） 2023年4月19日14:00-16:00（現(xiàn)場會(huì)議） 2023年4月20日10:00-11:00（電話會(huì)議） 2023年4月21日10:00-11:00（電話會(huì)議） 2023年4月21日14:00-15:00（電話會(huì)議） |
| 地點(diǎn) | 佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)科洋路20號箭牌大廈2樓會(huì)議室 |
| 形式 | 電話會(huì)議 、現(xiàn)場會(huì)議 |
| 公司接待人員 | 副總經(jīng)理 、董事會(huì)秘書楊偉華 |
| 交流內(nèi)容及具體問答記錄 | （一）參加現(xiàn)場會(huì)議的投資者參觀公司產(chǎn)品展廳 （二）與投資者進(jìn)行了交流 ，主要交流內(nèi)容如下： 1 、問：公司今年在渠道上是如何布局規(guī)劃的 ？ 答：公司將繼續(xù)實(shí)施以零售為主的全渠道營銷，同時(shí)在總結(jié)市場經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上 ，針對不同渠道采取不同的優(yōu)化措施：（1）零售門店渠道方面 ，將同步推動(dòng)專賣店優(yōu)化升級和渠道下沉布局 ，專賣店重點(diǎn)是門店形象升級 、衛(wèi)浴空間產(chǎn)品配套率和智能產(chǎn)品占比提升以及門店定制能力提升 ，加大對社區(qū)存量房更新市場（如社區(qū)店）以及渠道下沉市場（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 、五金店）的開拓力度以及網(wǎng)點(diǎn)布局，通過煥新服務(wù)等多種方式組合 ，將公司的產(chǎn)品及服務(wù)更好更快地觸達(dá)消費(fèi)者 。（2）家裝渠道方面 ，持續(xù)增加合作伙伴數(shù)量和?div id="jfovm50" class="index-wrap">？町a(chǎn)品及產(chǎn)品套系組合，進(jìn)一步提升家裝市場份額 。 |
| （3）電商渠道方面，通過?div id="jfovm50" class="index-wrap">？钛邪l(fā)對線上線下產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴(kuò)大電商產(chǎn)品品類、產(chǎn)品組合，在天貓京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)之外，增加抖音等內(nèi)容電商以及其他新興平臺(tái)銷售渠道，保持電商渠道的持續(xù)增長 。（4）工程渠道方面 ，公司在嚴(yán)格控制應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)的前提下 ，積極拓展精裝房和公共工程項(xiàng)目，使工程渠道實(shí)現(xiàn)相對合理的收入結(jié)構(gòu) 。 2、問：未來智能馬桶的單價(jià)以及毛利率變化趨勢情況如何 ？如何進(jìn)一步提升智能馬桶的滲透率 ？ 答：目前智能馬桶行業(yè)處于低滲透率階段，輕智能產(chǎn)品的推廣普及，以及行業(yè)技術(shù)的成熟 ，也一定程度上推動(dòng)智能馬桶行業(yè)均價(jià)逐步下行 ，從而進(jìn)一步推動(dòng)智能馬桶滲透率的提升 ，但同時(shí)隨著產(chǎn)品功能創(chuàng)新升級也拉動(dòng)部分產(chǎn)品價(jià)格上行，從公司情況來看 ，近兩年均價(jià)略有下降。公司也將通過進(jìn)一步提升自產(chǎn)率 、零部件標(biāo)準(zhǔn)化 、自動(dòng)化生產(chǎn)以及內(nèi)部管理降本等方式，實(shí)現(xiàn)降本從而保持較好的毛利率水平 。 3 、問：衛(wèi)浴空間智能化的發(fā)展空間有多大，還有哪些產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿Γ?答：對于衛(wèi)浴空間的智能化 ，一方面是對現(xiàn)有智能產(chǎn)品進(jìn)行更深度的開發(fā)，開發(fā)更多的滿足消費(fèi)者需求以及提升消費(fèi)者體驗(yàn)的功能 ，通過不斷研發(fā)賦予智能產(chǎn)品更多功能升級 ，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和競爭力的提升 。同時(shí)，拓展智能產(chǎn)品品類 ，除了智能坐便器和恒溫花灑之外 ，目前公司已在浴室柜、浴室鏡 、龍頭、淋浴房等品類上也研發(fā)了相應(yīng)的智能產(chǎn)品 ，將陸續(xù)投入市場 。 4 、問：智能馬桶自產(chǎn)比例是如何規(guī)劃的？ 答：公司智能馬桶陶瓷體全部自產(chǎn) ，上蓋部分部件因產(chǎn)能不足尚需外購 ，目前的外購占比約30%，隨著公司IPO募投項(xiàng)目智能家居產(chǎn)品產(chǎn)能項(xiàng)目在樂從基地的陸續(xù)投產(chǎn) ，上蓋部件自產(chǎn)比例也將持續(xù)提升 。 5、問：公司在銷售網(wǎng)點(diǎn)拓展上的目標(biāo) ，以及今年在下沉渠道的網(wǎng)點(diǎn)拓展規(guī)劃 ？ 答：公司2022年末終端門店網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)13,378 家 ，相較于2021年末增加的網(wǎng)點(diǎn)類型主要為家裝店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，下沉渠道還有比較大的拓展空間 ，根據(jù)公司2023年業(yè)務(wù)規(guī)劃，在保持專賣店數(shù)量平穩(wěn)增長的情況下 ，將進(jìn)一步加大渠道下沉力度 ，加大家裝渠道、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、小五金店的市場布局，形成對市場的深度覆蓋。 6、問：不同渠道的毛利率水平如何？今年加大下沉渠道的拓展，會(huì)否降低公司毛利率水平 ？未來毛利率水平趨勢如何 ？ 答：經(jīng)銷零售、直營電商渠道毛利率相對較高 ，家裝 、經(jīng)銷 | |
| 電商、工程渠道毛利率相對較低 ，近幾年情況基本一致。針對下沉渠道會(huì)提供?div id="m50uktp" class="box-center"> ？町a(chǎn)品 ，下沉渠道主要是作為更快觸達(dá)消費(fèi)者的一種方式之一 ，公司將通過渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、智能產(chǎn)品占比提升 、定制化以及降本等措施 ，來保持較好的毛利率水平 。 7 、問：針對多品牌、多品類 、多渠道這種情況，公司內(nèi)部是如何進(jìn)行管理的？ 答：公司分品牌、品類、渠道設(shè)置銷售部門，包括箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部、法恩莎衛(wèi)浴事業(yè)部、安華衛(wèi)浴事業(yè)部、瓷磚事業(yè)部、箭牌定制事業(yè)部、箭牌大客戶事業(yè)部、電商事業(yè)部、海外事業(yè)部等多個(gè)事業(yè)部，對事業(yè)部進(jìn)行收入和利潤等指標(biāo)考核，激發(fā)事業(yè)部銷售活力，實(shí)現(xiàn)銷售管理精細(xì)化。售后方面，公司設(shè)立客服公司，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提供安裝和維修服務(wù)。 8、公司電商渠道是如何運(yùn)營的，未來電商渠道的規(guī)劃？如何平衡自營電商及經(jīng)銷電商？ 公司自建電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì) ，同時(shí)和電商經(jīng)銷商長期合作 ，開展直營電商和經(jīng)銷商電商業(yè)務(wù)，并在產(chǎn)品品類型號上各有側(cè)重 。電商渠道方面，公司將通過?div id="d48novz" class="flower left"> ？钛邪l(fā)對線上線下產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴(kuò)大電商產(chǎn)品品類、產(chǎn)品組合以及增加電商新興平臺(tái)銷售渠道，保持電商渠道的持續(xù)增長。 9、問：在推動(dòng)品牌高端化上，公司有哪些舉措？ 答：品牌高端化是公司的發(fā)展戰(zhàn)略之一，品牌高端化需要從產(chǎn)品端、渠道端、服務(wù)端共同發(fā)力，通過產(chǎn)品力的提升、產(chǎn)品體驗(yàn)感提升轉(zhuǎn)化為用戶口碑，同時(shí)打造智能家居產(chǎn)品的先行優(yōu)勢；渠道方面，開展全渠道營銷，不斷提升渠道形象，升級門店展示模式，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；并持續(xù)提升公司服務(wù)水平，打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、多元化的服務(wù)，并將服務(wù)打造為公司的核心競爭力。 10、問：公司如何開展存量房市場業(yè)務(wù)？ 答：舊房更新、二手房二次裝修等目前已成為市場需求重要來源 ，針對存量房市場，產(chǎn)品方面 ，公司將深度挖掘存量房客戶需求針對性開發(fā)產(chǎn)品 ，同時(shí)也將通過細(xì)分消費(fèi)人群 ，從健康、安全 、 舒適 、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求 ；渠道方面 ，將進(jìn)一步加大社區(qū)門店等下沉渠道的開發(fā)，使得產(chǎn)品能更快觸達(dá)消費(fèi)者 ；同時(shí)，公司也將重點(diǎn)推進(jìn)24小時(shí)換新服務(wù)，通過在全國主要城市設(shè)立的售后服務(wù)中心以及整合經(jīng)銷商及第三方的資源，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，為存量房消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、多元化的一站式安裝售后 | |
| 服務(wù)，滿足消費(fèi)者對換新速度的要求。 11、問：公司在股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃上的規(guī)劃？ 答：目前公司就籌劃限制性股票激勵(lì)計(jì)劃事項(xiàng)也發(fā)布了公告，公司將在三個(gè)月內(nèi)就激勵(lì)計(jì)劃具體事項(xiàng)溝通確定后正式披露，以進(jìn)一步健全公司長效激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀人才 。 12 、問：公司如何對經(jīng)銷商進(jìn)行管理及考核 ？ 答：經(jīng)銷商是公司重要的合作伙伴。公司與經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同 ，約定經(jīng)銷區(qū)域 、年度銷售任務(wù)、新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 、特定品類經(jīng)銷任務(wù)等指標(biāo) ，進(jìn)行多維度綜合考核 ；為有效激勵(lì)經(jīng)銷商的市場開拓?zé)崆?div id="jfovm50" class="index-wrap">，?qiáng)化店面的展示形象 ，公司對經(jīng)銷商的門店裝修以及廣告推廣等給予一定的補(bǔ)貼支持 ；公司設(shè)立培訓(xùn)部門為經(jīng)銷商 、銷售導(dǎo)購 、設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品安裝維修售后服務(wù)人員等進(jìn)行針對性培訓(xùn) ，提升經(jīng)銷商及其員工的經(jīng)營 、管理及服務(wù)能力 ，并對經(jīng)銷商售后服務(wù)方面輸出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 ；公司并為經(jīng)銷商提供信息化系統(tǒng)服務(wù) ，對經(jīng)銷商的的運(yùn)營數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行管理 ，提升經(jīng)銷商的運(yùn)營效率 ，加強(qiáng)廠商協(xié)同 ；公司持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商評價(jià)評級管理制度，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績達(dá)成 、經(jīng)營管理等指標(biāo) ，對經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價(jià)評級 ，并對評級結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用 ，從而進(jìn)一步加強(qiáng)對經(jīng)銷商的過程管理，明確經(jīng)銷商的核心工作指標(biāo) 。 | |
| 關(guān)于本次活動(dòng)是否涉及應(yīng)披露重大信息的說明 | 無 |
| 活動(dòng)過程中所使用的演示文稿、提供的文檔等附件（如有 ，可作為附件） | 無 |
關(guān)鍵詞：
