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兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，過了幾十年以后

，在汽車流通行業(yè)

，直營和代理模式重現(xiàn)江湖。與之前不同的是

，這次直營和代理模式的回歸是由新造車企業(yè)及新的技術(shù)手段推動(dòng)的

，并且頗有欣欣向榮之勢，甚至有人提出“4S店將加速退出歷史舞臺(tái)”

。筆者對(duì)此有不同的看法

。

汽車經(jīng)銷模式在我國經(jīng)歷了數(shù)次變革

。40多年前

，在政策放開的推動(dòng)下，類似如今廠家直營的自銷模式開始出現(xiàn)

。1979年我國開始允許汽車生產(chǎn)廠家在滿足商業(yè)

、外貿(mào)、物資部門需求后

，其余部分按照國家價(jià)格政策自行銷售

，汽車廠家的產(chǎn)品自銷模式初見雛形。上世紀(jì)90年代

，汽車商品流通由單一渠道發(fā)展為多種渠道并存

，各種展銷會(huì)

、交易會(huì)

、博覽會(huì)在各地舉辦，汽車有形市場得到全面發(fā)展

，品牌專賣店開始出現(xiàn)

。正是在這一時(shí)期，汽車生產(chǎn)企業(yè)開始嘗試自建銷售流通體系

，逐步引入市場機(jī)制

，市場價(jià)格體系逐步建立。但所有車企依靠自身力量建立大量銷售網(wǎng)絡(luò)是不經(jīng)濟(jì)的

，1995年我國開始推行汽車代理制

，對(duì)汽車實(shí)行傭金代理制銷售，但由于種種原因并沒有延續(xù)下來

。

1999年3月

，我國第一家集“整車銷售、售后服務(wù)

、零配件供應(yīng)及信息反饋”四位一體的廣州本田汽車特約銷售服務(wù)店在廣州黃石路開業(yè)

。此后，4S店模式快速發(fā)展成我國汽車流通行業(yè)的主要模式

。經(jīng)歷20多年的發(fā)展

，如今我國汽車4S店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2.8萬家左右。汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商不僅為消費(fèi)者購車

、用車提供了較高品質(zhì)的服務(wù)

，同時(shí)也分擔(dān)了廠家的品牌宣傳壓力

、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)壓力和庫存周轉(zhuǎn)壓力

。客觀上

，授權(quán)經(jīng)銷商發(fā)揮了汽車廠家消化存量“蓄水池”的作用

，令廠家能夠集中資源投入生產(chǎn)。

不過

，隨著造車新勢力的涌入及新品牌的出現(xiàn)

，直銷和代理模式重新回歸市場，汽車銷售模式多元化探索由此開啟

。通過線上直連客戶

，特斯拉將銷售功能搬到了網(wǎng)上；因?yàn)椴捎靡凿N定產(chǎn)模式

，所以特斯拉無需經(jīng)銷商來消化庫存；憑借品牌自帶的流量

，特斯拉也不需要招攬經(jīng)銷商開設(shè)4S店為其品牌背書

。追隨特斯拉的腳步，蔚來

、理想等國內(nèi)新造車企業(yè)同樣采用了直營模式

。由于不用為砍價(jià)耽誤時(shí)間，再加上用戶能夠直接將用車體驗(yàn)反饋給廠家并得到回復(fù)

，直營模式迅速“圈粉”

。而傳統(tǒng)車企則有所顧忌，對(duì)它們來說，摒棄已有的4S店體系

、重新投入資源開展直營銷售并不是最經(jīng)濟(jì)的做法

。因此

，上汽奧迪

、大眾ID.系列采用了代理制模式

，代理商基本來自之前體系內(nèi)的經(jīng)銷商

。在代理模式下，經(jīng)銷商不用積壓資金

，同時(shí)也不以賺差價(jià)盈利

，而改為賺取銷售和服務(wù)傭金。

存在即合理

。與40年前自銷和代理模式出現(xiàn)相同的是

，如今汽車產(chǎn)業(yè)再次面臨大變革，新產(chǎn)品和新技術(shù)必然要求與之配套的新的汽車銷售模式出現(xiàn)

。筆者認(rèn)為，以上幾種模式并沒有絕對(duì)的孰優(yōu)孰劣

，今后也并非是一成不變的

。廠家在直營模式下能滿足消費(fèi)者需求，提升消費(fèi)體驗(yàn)

，那就堅(jiān)持直營

；經(jīng)銷商希望嘗試銷售新品牌，同時(shí)降低自身承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

，那就申請成為代理商

，專注銷售和客戶服務(wù)；未來傳統(tǒng)汽車4S店的功能也可能被拆分

，出現(xiàn)2S店

、3S店。汽車銷售模式多元化趨勢不可阻擋

，不同企業(yè)采取最適合自己品牌定位和發(fā)展階段的經(jīng)銷模式就是“最佳模式”。

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