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玩法公布了
，補(bǔ)貼也來了
，中小商家的心可以放下來了嗎？

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(資料圖片僅供參考)

618不應(yīng)該只屬于平臺和大品牌

。

得中小商戶得天下

今年618還沒打響之前

，其實就有了明顯的搶人大戰(zhàn)的苗頭

，傳統(tǒng)電商與短視頻在中小商戶這里廝殺

。

這里面有兩個明顯的變數(shù)因子，一邊是傳統(tǒng)電商對于中小商戶權(quán)重不足的疑慮

，另外一方面則是短視頻平臺流量越來越貴

，走量不賺錢的現(xiàn)實。

“像618這樣的互聯(lián)網(wǎng)大促

，熱鬧都是屬于那些大品牌的

。”

傳統(tǒng)電商行業(yè)

，一直上演著經(jīng)濟(jì)學(xué)商業(yè)規(guī)則的“二八定律”

，20%頭部品牌貢獻(xiàn)80% GMV

，80%中小商戶貢獻(xiàn)20% GMV，中小商戶在購物節(jié)的缺位現(xiàn)象一直很明顯

，直接的原因就是玩不起

。

你不讓我玩得起

，我們也躲得起，于是中小商戶往往在大促（618，雙11等）選擇躺平

。同時他們也會選擇去到拼多多、抖音

。

但是很可惜

，沒有一個不割韭菜的平臺，新的平臺崛起后

，似乎中小商戶也開始玩不起了

。

一位國產(chǎn)服裝商家告訴陸玖商業(yè)評論，“今年618

，我們的營銷主陣地其實還是淘天和京東兩大平臺

，盡管公司也曾考慮過階段性加大短視頻帶貨投入，但流量價格實在太高了

，即使后面GMV好看

，但毛利可能所剩無幾，更不敢核算人力物力等成本

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“京東方面，面向所有品牌商家開放了百億補(bǔ)貼

、便宜包郵
、京東秒殺等重要頻道；淘寶方面則上線了面向中小商戶的專屬營銷通道‘淘寶好價節(jié)’
，同時還把首頁焦點位置
，給到了好價節(jié)會場和‘淘寶好價’頻道?div id="4qifd00" class="flower right">

！痹摲b商家如是說。

回顧整個中國電商

，得中小商戶者得天下

，淘寶、拼多多

、以及如今直播電商

。

天貓?zhí)詫氁约熬〇|重新開始重視中小商戶，這是一個認(rèn)知輪回

。

回歸需要政策支撐

既然要搶人

，那么就得給政策，中小商戶的動力永遠(yuǎn)來自利潤

。

流量

、權(quán)重、規(guī)則

，這是中小商戶在任何一個平臺都關(guān)心的核心要素。

流量

，這是電商平臺核心的盈利手段

。

流量就像水，從外部引入一部分

，自身制造一部分

，然后綜合在一起再賣給第三方商戶，中小商戶在資金上的實力自然不能跟大商戶相提并論

，所以在搜索流量上自然就吃虧

，久而久之，生意自然不好做

。

那么

，今年傳統(tǒng)電商的流量玩法有沒有變化？從以前單純的競價因子

，有沒有加入價格因子

？起碼從現(xiàn)在看來，無論是淘天

，還是京東

，都認(rèn)識到了這個問題的重要性，“根據(jù)各自不同優(yōu)勢

，獨給予好的位置”

，中小商戶迎來了公平

。

淘寶好價負(fù)責(zé)人鄒衍不久前曾提到

，淘寶正在補(bǔ)齊“我們曾經(jīng)有機(jī)會，但可能沒有重視的一個板塊”

。淘寶平臺上不缺供給

、不缺好價

，真正欠缺的

，是讓那些本身有能力提供好價好物的商家，找到更多爆發(fā)成長的機(jī)會

。

權(quán)重

，則是平臺對于中小商戶的一個態(tài)度
，能不能一視同仁處理問題。

以往“天貓618”開始改為“淘寶天貓618”

，此舉也被市場解讀為

，淘寶生態(tài)占位將被提高；京東也在618推出“減負(fù)增收”大禮包

，要幫助中小商戶銷售翻倍

。

淘寶將面對中小商戶的“淘寶好價”頻道，放在“寸土寸金”的淘寶首頁正中間的位置

，很大程度上

，可以從消費者決策路徑的前半段切入，“需求-搜索-購買”或變?yōu)椤翱匆?激發(fā)購買”

，這會直接拉動了中小商戶的流量

，進(jìn)而刺激下單機(jī)會。

京東APP首頁的百億補(bǔ)貼

、便宜包郵

、京東秒殺等核心頻道將向所有商家開放，讓商家實現(xiàn)自主提報

、公平競價

。

規(guī)則，一個平臺

，持續(xù)性的規(guī)則就是平臺法律
，有了穩(wěn)定的規(guī)則，才能有中小商戶的持續(xù)支持
。

今年618

，各大電商平臺都開始讓利，這到底會是一種短期行為

，還是長期行為

，這才是核心中的核心。

去翻一翻過去幾個季度的財報

，我們就會發(fā)現(xiàn)

，阿里、京東

、拼多多三家公司

，誰的營收在增長，誰的利潤在增長

，從某種意義上來說

，讓利此時比利潤更重要，三家依舊圍繞著用戶心智在競爭。

“我們最怕618各家的政策就是一時興起

，等大家真金白銀投進(jìn)去之后

，平臺政策又變了，這才是我們最擔(dān)心的

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！蹦筹L(fēng)扇品牌的代運(yùn)營商告訴陸玖商業(yè)評論。

從根上幫助中小商戶

“不讓每一個商家掉隊”

，這也是淘天集團(tuán)CEO戴珊一再強(qiáng)調(diào)的事情

。

她在618啟動會上透露，“淘寶今年會在用戶規(guī)模上進(jìn)行歷史性的巨大投入

。我們有義務(wù)

、有責(zé)任跟商家一起吸引更多的用戶，把用戶的規(guī)模做大

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吸引用戶的潛臺詞是什么？那就是拉新

，增長

，擴(kuò)大規(guī)模，這才是中小商戶最看中的因素

。

平臺想要幫助中小商戶持續(xù)成長

，并不是一場平盆大雨廣撒流量就可以實現(xiàn)的。于平臺而言

，要做的是給予商家長期的雨水灌溉

。

“說實話，現(xiàn)在各家平臺的情況都不一樣

，有些平臺無論我們怎么折騰

，平臺怎么扶持，也沒有新的用戶進(jìn)來了

，有些平臺呢

，只要資源傾斜一點，我們自己運(yùn)營精細(xì)化一些

，還有新的活水進(jìn)來

，平臺自身的流量價值并不一樣?div id="jfovm50" class="index-wrap">！币患遗杂闷肪〇|代運(yùn)營商表示

。

如何精細(xì)化運(yùn)作流量？從大的流量池中

，挖掘更多的私域流量

，這需要平臺與商家一起努力

。

以淘寶為例，修改規(guī)則

，方便中小商戶打通流量

、運(yùn)營

、內(nèi)容

、推送一系列流程，讓中小商戶有力可使

，只要做好內(nèi)容推送

，加強(qiáng)直播的品質(zhì)，維護(hù)好粉絲的熱度

，就可以持續(xù)增加店鋪的黏性

、復(fù)購以及拉新。

現(xiàn)在無論是淘天

，還是京東

，都開始認(rèn)識到內(nèi)容對于電商的拉新價值，本質(zhì)上

，直播或者短視頻起到了說明書的作用

，幫助消費者更加直觀了解一款產(chǎn)品或者一個店鋪，比傳統(tǒng)的圖文形式更加直接

。

“大促期間

，結(jié)合平臺玩法，配合主播改價

、打爆款

，銷量會有明顯提升。其余時間

，只要跑好直通車

、鉆展、淘寶客等老幾樣兒

，流量

、復(fù)購都有保證”，不少商家認(rèn)為

，淘天中小企業(yè)發(fā)展中心的成立

，以及618后“淘寶好價”成為長期入口，給了他們更大的經(jīng)營期待

。

一位淘寶十年老店鋪的店長告訴陸玖商業(yè)評論：“很長一段時間里

，規(guī)則很簡單，你花錢買流量你就能賣貨

，不買量你就啥也不行

，變量就是錢

，現(xiàn)在平臺給了規(guī)則，那么我們就能通過運(yùn)營和自身的努力

，來彌補(bǔ)我們資金的不足

。”

零售的核心是生態(tài)

一片花園

，最需要的是什么

？很顯然是蜜蜂，如果沒有蜜蜂

，整個花園的物種就會毫無生機(jī)

，物種越來越凋零，因為花園物種之間

，要靠蜜蜂來傳遞信息

，這樣才能保持繁殖和生長。

經(jīng)常去逛商場的消費者

，應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)

，商場里，最能折騰的兩類商戶

，一種是頂層的餐飲

，一種是地下一樓的促銷區(qū)，這些都是典型的中小商戶代表

，促銷員

、大喇叭、海報也經(jīng)常是他們在用

，中間層的大牌們

，往往都是常年不動聲色。

電商生態(tài)中

，中小商戶的價值就是花園里的蜜蜂和商場里的負(fù)一層

，最大的價值就是折騰。

中小商戶可以激發(fā)生態(tài)

，從產(chǎn)品種類到服務(wù)到創(chuàng)造性持續(xù)換代

，因為中小商戶永遠(yuǎn)是饑渴的，追求從0到1的過程

，他們在生態(tài)中

，就像一條條鯰魚，可以倒逼大玩家們有危機(jī)感

，可以倒逼平臺提供更好的服務(wù)

。

近幾年大火的脫毛儀、美容儀

、沖牙器市場

，原本都是國外大牌的天下

，日子過得非常舒服。

但是國產(chǎn)的花至

、覓光

、倍至、Ulike等品牌的出現(xiàn)

，立刻就倒逼了整個產(chǎn)業(yè)的升級

，整個行業(yè)價格歸于合理，劣質(zhì)產(chǎn)品被淘汰

，在這個過程中

，電商渠道則幫助了這些品牌快速崛起

。

中小商戶貢獻(xiàn)的可能不是最多的利潤

，但卻是最持久的聲量和原動力。

就像我們的生活

，米其林和黑珍珠固然令人向往

，但是陪伴我們更多的則是，路邊的蘭州拉面或者成都小吃

。

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