作者 | 胡芳潔
(資料圖片)
來源 | 子彈財(cái)經(jīng)
手握膠原蛋白核心技術(shù)的錦波生物，雖已成功邁入北交所的大門
，但并沒有拿到與華熙生物
、巨子生物等醫(yī)美/美妝公司同場競技的“入場券”。
7月20日，錦波生物登陸北交所
，摘得北交所“最貴”新股殊榮
。當(dāng)天，錦波生物發(fā)行底價(jià)49元/股
，報(bào)收127.25元/股，漲幅高達(dá)159.69%
。
錦波生物得到資本市場的熱烈“回應(yīng)”
，顯然與其掌握的核心技術(shù)有關(guān)。
2021年6月29日
，錦波生物自主研發(fā)的三類醫(yī)療器械“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”獲國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市
，是我國唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑。
不過
，雖然掌握核心技術(shù)
，但在熱度漸長的膠原蛋白市場，錦波生物并沒有分到多少蛋糕
。2022年
，錦波生物實(shí)現(xiàn)營收3.9億元，只有“膠原蛋白第一股”巨子生物
、“醫(yī)用敷料第一股”敷爾佳營收的零頭
。
作為國內(nèi)唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑，錦波生物的拳頭產(chǎn)品“薇旖美”也并沒有形成“以一敵百”的爆發(fā)力
。
是什么原因?qū)е洛\波生物如今“技術(shù)好
，生意差”的尷尬局面，未來又有哪些突破的可能性
？
1
錦波生物的冰與火
“當(dāng)求美者的需求是有效延緩皮膚老化
、保持皮膚緊致和彈性時(shí)，膠原蛋白發(fā)揮的治療作用更為突出
。但是膠原的過敏機(jī)率比玻尿酸要高
，所以安全性是醫(yī)生或者消費(fèi)者選擇膠原品牌時(shí)最為看重的要素
。”聯(lián)合麗格醫(yī)療美容集團(tuán)董事長李濱對「界面新聞·子彈財(cái)經(jīng)」表示
。
在他看來
，錦波生物薇旖美這款產(chǎn)品，不僅在合規(guī)性上有優(yōu)勢
，在植入皮膚組織后相容性耐受性好
，出現(xiàn)過敏等反應(yīng)的概率低，幾乎等同于人體自身的膠原蛋白
，這也是該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的最大區(qū)別
。
2021年6月29日，錦波生物自主研發(fā)的“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”作為三類醫(yī)療器械獲國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市
，并以此推出“薇旖美”品牌注射劑產(chǎn)品（以下簡稱“重組人源化膠原蛋白植入劑”）對外銷售推廣
。
其中，“薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維4mg”是最為核心的產(chǎn)品
。
圖 / 國家藥品監(jiān)督管理局官網(wǎng)
根據(jù)注冊證信息，該產(chǎn)品用于面部真皮層填充以矯正額部動(dòng)力性皺紋
，包括眉間紋
、額頭紋和魚尾紋。
面部年輕化是醫(yī)美消費(fèi)的核心戰(zhàn)場
，攜帶一線核心技術(shù)突破而橫空出世的薇旖美
，自誕生就自帶光環(huán)，2022年賣出約16萬瓶
，貢獻(xiàn)收入1.17億元
，占錦波生物主營業(yè)務(wù)收入29.87%。
然而
，手持“殺手锏”的錦波生物
，無論是在醫(yī)美市場，還是在護(hù)膚品市場
，都沒有分到多少蛋糕
。
2022年，錦波生物實(shí)現(xiàn)營收3.90億元
，歸母凈利潤1.09億元
。與“玻尿酸大王”華熙生物、“膠原蛋白第一股”巨子生物
、“醫(yī)用敷料第一股”敷爾佳等醫(yī)美/美妝公司相比
，錦波生物的營收只有它們的零頭。
2022年
，華熙生物
、巨子生物
、敷爾佳分別實(shí)現(xiàn)營收63.59億元、23.64億元
、17.69億元
。
由于規(guī)模局限性等原因，錦波生物奔走多年
，最終在北交所上市
。目前，北交所上市企業(yè)規(guī)模都較小
，且有投資門檻
、流動(dòng)性較弱，這在一定程度上也影響著上市企業(yè)的發(fā)展
。
錦波生物成立于2008年
，聚焦于功能性蛋白的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售
，并以功能性蛋白為核心成分拓展出醫(yī)療器械業(yè)務(wù)
、功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)等。這一業(yè)務(wù)布局依然延續(xù)至今
。
作為一家研發(fā)導(dǎo)向的高新技術(shù)企業(yè)
，錦波生物研發(fā)費(fèi)用率驚人。
2020年-2022年
，錦波生物研發(fā)費(fèi)用率為14.74%
、12.45%和11.64%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過華熙生物和巨子生物
。同期
，華熙生物研發(fā)費(fèi)率在6%左右，在業(yè)內(nèi)已算領(lǐng)先
，而巨子生物研發(fā)費(fèi)率則不到2%
。
圖 / 錦波生物招股書
有限的收入規(guī)模，加上高額的成本投入
，使得錦波生物急需一款現(xiàn)象級爆品來助推收入增長
，從而縮小與上述競爭者的差距。而2021年面世的薇旖美重組人源化膠原蛋白植入劑
，成為絕佳“人選”
。
只是，薇旖美能擔(dān)此大任嗎
？
2
尷尬的薇旖美
根據(jù)招股書
，2021年，錦波生物重組人源化膠原蛋白植入劑銷售額2842萬元，到2022年提升至1.17億元
，同比增長超過300%
。
因?yàn)槭杖肟焖僭鲩L，其在營收中的占比
，也從12.18%提升至29.87%
。
雖然增速明顯，但是1.17億元的體量
，作為醫(yī)美注射劑中的明星單品
，表現(xiàn)并不算突出。
以華東醫(yī)藥旗下“少女針”伊妍仕為例
，2021年8月在中國正式上市
，比薇旖美晚兩個(gè)月獲批。
該產(chǎn)品由華東醫(yī)藥子公司欣可麗美學(xué)銷售
，據(jù)華東醫(yī)藥披露數(shù)據(jù)
，2021年欣可麗美學(xué)實(shí)現(xiàn)營收1.85億元，2022年上半年實(shí)現(xiàn)營收2.71億元
。這意味著上市近一年的時(shí)間
，少女針實(shí)現(xiàn)銷售額約4.5億元。
愛美客2020年底推出的嗨體熊貓針
，據(jù)海通國際研報(bào)
，2022年收入規(guī)模約4.5億元。
而錦波生物的薇旖美在2021年和2022年收入合計(jì)約1.45億元
，與上述明星單品的銷售額相差甚遠(yuǎn)
。
圖 / 錦波生物招股書
在李濱看來
，部分原因是由于用戶對薇旖美這款新型產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠造成的
。“因?yàn)獒t(yī)療器械在宣傳上有很多限制
，加上產(chǎn)品售價(jià)較高
，所以影響了產(chǎn)品的普及率?div id="m50uktp" class="box-center"> ！?/p>
他進(jìn)一步表示
，“薇旖美產(chǎn)品價(jià)格及定位較高，所以多在醫(yī)美頭部機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作
?div id="m50uktp" class="box-center"> ？蛇m當(dāng)增加中端產(chǎn)品線布局市場，增加品牌知名度
?div id="d48novz" class="flower left">
！?/p>
“薇旖美的傳播名稱不夠‘性感’，是傳播層面制約其增量的因素之一，而治療功效的可替代性
、單價(jià)高治療周期頻繁等特點(diǎn)
，則是其發(fā)展受限的主要原因?div id="d48novz" class="flower left">
！辟Y深醫(yī)美業(yè)內(nèi)人士五輪真弓對「界面新聞·子彈財(cái)經(jīng)」表示
。
“首先是傳播層面，‘旖’這個(gè)字并非常用漢字
，對于追求短平快的現(xiàn)代人
，這個(gè)名字似乎從第一步搜索就開始犯難，此外
，也難以讓消費(fèi)者瞬間感知它的具體功效
。”他說
。
在他看來
，對比市場上促進(jìn)膠原蛋白再生的“貴婦級”注射針劑伊妍仕、艾維嵐
、濡白天使
，可能很多人記住不這些品牌名，但是它們的俗稱卻深入人心
，“如少女針
、童顏針、天使針
，顧名思義就是打了之后可以‘回春’
，給人一種不可替代的感覺，這種心理上的預(yù)設(shè)就很強(qiáng)烈
?div id="4qifd00" class="flower right">
！?/p>
同時(shí)，他認(rèn)為基于這些因素
，如何教育消費(fèi)者
，成本就很高了。
此外
，薇旖美無法將產(chǎn)品和實(shí)際改善的問題緊密關(guān)聯(lián)
，也導(dǎo)致治療前的決策成本很高。
例如
，打水光補(bǔ)水可改善細(xì)紋
，打除皺針可淡化皺紋，實(shí)際上
，Ⅲ型膠原也是除皺
，相對于上述兩種治療，具體差異到底是什么？目前來看
，消費(fèi)者很難清晰的感知到
。
“比如說嗨體去頸紋，頸紋是一個(gè)具體且單一的問題
，目前嗨體也沒有替代品
。而薇旖美其實(shí)是一款針對動(dòng)力性皺紋改善的產(chǎn)品，主要是皺紋形態(tài)的直接改善
，補(bǔ)充缺失膠原
。在具體的操作中，業(yè)內(nèi)普遍把它用于眼周年輕化的治療上
。但眼周年輕化是一個(gè)非常大的范圍
。”五輪真弓說道
。
他進(jìn)一步舉例說
，如上眼瞼明顯松弛、下眼眶凹陷
、下眼眶脂肪膨出
，使用薇旖美其實(shí)沒太大效果；至于眼周的一些動(dòng)態(tài)紋改善
，求美者首先想到的肯定是打肉毒毒素
。
在眼周抗衰的綜合化治療領(lǐng)域中，薇旖美無法作為一個(gè)“以一敵百”的品牌出現(xiàn)
，而是只能去作為輔助手段
，在手術(shù)、光電
、除皺注射以及其他營養(yǎng)素療法中做補(bǔ)充
，所以很難把生意做大。
除此之外
，作為一款貴婦級產(chǎn)品
，薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維（4mg）售價(jià)6000元左右/支
，且維持時(shí)間只有3個(gè)月左右
，這也增加了決策門檻。
“對于30歲以下或者經(jīng)濟(jì)能力有限的人群
，薇旖美并不是首選
。比方說像常見的動(dòng)能素的治療、眼周的除皺針等
，成本可能只需要1/2或者1/3
。
此外，薇旖美（4mg）正常配出來最多也就2毫升，這對于醫(yī)生來說治療部位是比較局限的
，要么是眼眶下
，要么是眼尾，如果你想做整個(gè)眼眶上下至少需要兩瓶
，價(jià)格就到了1.2萬元
，對于那些有問題又有錢的人，可選擇的材料就更多了
，同屬膠原蛋白注射劑的雙美旗下品牌
、弗縵等，如果采取稀釋后‘多點(diǎn)打法’
，亦可以一定程度替代薇旖美
。”五輪真弓表示
。
目前的競爭態(tài)勢
，對于薇旖美來說可謂是“前有狼，后有虎”
。唯一性比不了肉毒毒素
，性價(jià)比干不過復(fù)合營養(yǎng)素水光，最大的賣點(diǎn)
，可能還是那些有多年水光經(jīng)驗(yàn)
、擔(dān)心浮腫又追求自然效果的人，會重點(diǎn)考慮薇旖美
。
種種因素之下
，作為錦波生物的第一大單品，薇旖美暫時(shí)還無法改變公司基本面
，面對發(fā)展壓力
，上市融資對錦波生物而言，就顯得尤為重要
